Desarrollar una tienda online suele llevar bastante trabajo, y una vez que está lista estamos ansiosos por recibir visitas y ventas. Sin embargo, a diferencia de lo que sucede en marketplaces donde el tráfico es un tema del que generalmente no necesitamos preocuparnos, es muy difícil (por no decir un milagro) que lleguen visitas a nuestro ecommerce si no somos nosotros los que generamos ese tráfico a través de distintas fuentes.

Si prefieres leer en lugar de ver el video puedes ver la tabla de contenidos más abajo.

Usar Marketing de contenidos

Qué es el marketing de contenidos?

Tal vez no conozcas este término que se popularizó hace un tiempo, y que se refiere a la creación de contenidos interesantes y útiles para atraer potenciales clientes. No se trata de vender de manera directa, sino que busca una reacción positiva del público hacia nuestra empresa, generar confianza y reconocimiento de marca, que más tarde se intentará convertir en una venta. Esta estrategia requiere que seamos creativos, y se puede usar en todos los canales de comunicación a través de distintos tipos de contenidos, ya sean imágenes, artículos escritos, videos, etc.

Cómo usar el marketing de contenidos?

Puede parecerte un poco abstracto, así que veamos un caso concreto. Algunos ejemplos de marketing de contenidos para una tienda de ropa pueden ser redactar un post en su blog, hablando de las tendencias de la próxima temporada, publicar en sus redes el look del día y hasta hacer videos mostrando cómo combinar distintas prendas.

Como regla general se dice que el 80% de los contenidos que publica una marca deben ser para informar, entretener o inspirar a su público y solo el 20% debe ser promocional para generar ventas.

Y hablar de marketing de contenidos nos lleva inevitablemente al punto número dos, que se trata de crear un blog en nuestra tienda online.

Crear un blog en nuestro ecommerce

Para muchos, con el auge de las redes sociales un blog suena a cosa del pasado, pero se trata de una de las herramientas más potentes que puede usar una marca para desarrollar su presencia online.

Tu sitio web es como tu casa, allí no hay restricciones y siempre serás libre de cambiar cosas y agregar contenidos interesantes. Siguiendo con esta analogía, las redes sociales son espacios “prestados” donde debemos seguir las reglas del dueño de casa y nos veremos afectados por sus decisiones. Algoritmos cambiantes, alcance cada vez menor a nuestra audiencia, modificaciones en los formatos de contenidos e incluso el cierre inesperado de nuestra cuenta son moneda corriente en estas plataformas. Por eso debemos usarlas a nuestro favor siendo conscientes de que no hay nada más importante que nuestro propio ecommerce.

Por qué un blog?

A diferencia de lo que pasa en las redes, donde posteos viejos son completamente olvidados y sepultados, los contenidos que publicamos en nuestro blog son una forma excelente de llegar a nuevas personas incluso tiempo después de haberlos escrito, por ejemplo, a través de Google cuando los optimizamos para aparecer lo más arriba posible en los resultados de búsqueda. Además podemos linkearlos desde nuestras redes sociales, y como veremos más adelante, combinar un blog con Pinterest es súper efectivo para lograr visitas.

Como mencionamos en el ejemplo de la tienda de ropa, cuando redactamos un post sobre las tendencias de la próxima temporada, podemos incluir imágenes y links a las prendas que se relacionan con este contenido, invitando a los lectores a ver nuestros productos ya teniendo una idea mejor de cómo pueden usarlos. Cuando alguien entra en nuestro blog, está un paso más cerca de concretar una compra, alejado de las distracciones propias de una red social.

E incluso si no compra en esta oportunidad, podemos invitarlo a suscribirse a nuestro newsletter, y mediante técnicas como el remarketing (de lo que hablaremos luego) podemos mostrarle en otro momento contenidos más personalizados, relacionados con eso que estuvo mirando en nuestra web y sabemos que le interesa.

Enviar newsletters de manera regular y consistente

Y no me refiero a esos molestos correos donde las marcas hablan de sus novedades o intentan simplemente vender sus productos sin más, sino que al newsletter también aplica la regla 80/20 de contenidos para mantener a la audiencia interesada, informada y entretenida.

Para convencer a un potencial cliente de que se suscriba, podemos ofrecerle un descuento o algún descargable de su interés (conocido como lead magnet). Una vez dentro de la lista de email marketing, debemos respetar su tiempo y la confianza que nos dio al permitirnos ingresar a su bandeja de entrada. Podemos enviar semanalmente o cada quince días los artículos nuevos del blog, e incluso a modo de curación de contenidos, notas de otros medios que estén relacionadas con nuestro rubro y puedan gustarles.

Aprovechando el 20% promocional, podemos incluir productos destacados de la tienda, anunciar lanzamientos u ofrecer cupones de descuento, que siempre serán más atractivos si son exclusivos para nuestra lista de suscriptores.

Desarrollar la presencia en redes sociales

Menos puede ser más

Este punto es uno de los primeros que se suelen implementar, ya que el uso de las redes está muy extendido. Aquí lo importante es actuar con inteligencia, no es necesario crear y mantener perfiles en todas las redes sociales que encontremos, sino que por el contrario es mejor determinar de antemano cuáles utiliza nuestro cliente ideal y enfocarnos solo en ellas. De esta manera ahorraremos tiempo y esfuerzos, además tener perfiles descuidados es incluso contraproducente. Cuando vemos un perfil que no se actualiza hace meses en Facebook o cualquier otra una red social nos lleva a preguntarnos si la empresa todavía existe, generando desconfianza.

No te obsesiones

Algo que suele suceder con los emprendedores es que se obsesionan con las redes y pasan horas en Instagram, Facebook, Twitter, cuando en realidad hay que pensarlo como un canal más de comunicación y usarlas de manera eficiente. También es importante reconocer las diferencias que presenta cada una de ellas, y adaptar el contenido de manera adecuada. No debemos publicar exactamente lo mismo en cada red, sino que debemos seguir la estética y códigos propios de cada plataforma para conseguir la respuesta deseada de nuestro público.

Usar Pinterest para difundir nuestros productos

Por qué Pinterest?

Pinterest es una de mis herramientas favoritas, y es una especie de joya oculta porque pocos hablan de ella y su enorme potencial para el ecommerce. Usar esta plataforma tiene múltiples beneficios que desarrollaré en profundidad en otros posts futuros.

Por ahora te cuento que el primer error que muchos cometen es creer que se trata de una red social cuando en realidad es un buscador visual. Si bien podemos “seguir” a nuestros amigos y sus tableros, no su principal función. Lo interesante y diferente de Pinterest es que podemos buscar y guardar ideas en tableros, justamente se trata de encontrar cosas que queremos, ya sean productos físicos o no. Hay una intención de búsqueda real que puede convertirse fácilmente en una compra. Volviendo al ejemplo de la tienda de ropa, muchas mujeres usan Pinterest como inspiración para encontrar ideas, y qué mejor que vean allí nuestras prendas en todo su esplendor!

Cómo usar Pinterest para mi ecommerce?

A partir de la nota publicada en el blog con las próximas tendencias, podemos subir esas fotos a Pinterest con un link que dirija al post o incluso al producto en cuestión. Le facilitamos mucho las cosas al cliente potencial mostrándole cómo usar y combinar las prendas justo en el momento en que está buscando esa información, a diferencia de lo que sucede en las redes sociales donde lo que quiere es entretenimiento y no hay intención de compra directa. Además, si le gusta la imagen probablemente la guarde (con link a nuestra web) dentro de sus tableros, expandiendo nuestra presencia dentro de la plataforma.

Otra ventaja de Pinterest es que el público que visite nuestra tienda online puede guardar las fotos que allí tenemos directamente en sus tableros, sin necesidad de que tomen las imágenes de nuestro perfil.

Basta con agregar los botones de “Pinear” para que con un click sean ellos quienes compartan nuestros productos. Esta acción es muy difícil de conseguir en redes sociales como Facebook, pero en Pinterest sucede todo el tiempo.

Hacer SEO (Search Engine Optimization) en Google

Ya que hablamos de la magia de Pinterest como buscador, es momento de pasar al rey de los buscadores: Google. El SEO persigue como finalidad que nuestra web figure lo más arriba posible en los resultados de búsqueda ante una palabra clave en particular, sin pagar publicidad. Se puede hacer SEO en cualquier buscador (Pinterest, Youtube, Bing), pero en general cuando hablamos de SEO sin especificar dónde, se trata de Google.

No voy a mentir, hacer SEO puede ser bastante complicado para una persona sin conocimientos técnicos, conlleva tiempo y recursos, y hacerlo mal puede llevarnos a una penalización que hará que nuestra web desaparezca de los resultados de búsqueda por completo. Lo ideal es adentrarse un poco en las cosas básicas para comprender de qué se trata y sentar las bases de un sitio bien construido en el que luego puedan desarrollarse acciones de SEO.

Si bien es muy difícil competir con los gigantes como Amazon y Mercado Libre (casi cualquier producto físico que busquemos nos traerá como resultado algún link de estos sitios), hay opciones para hacerlo inteligentemente tras un análisis de palabras clave. No quiero extenderme demasiado en este punto, pero como regla general, cuantas menos búsquedas tenga una palabra o frase, será más fácil posicionarse porque habrá menos competencia luchando por las primeras posiciones. En este sentido, tenemos muchísimas más posibilidades de rankear nuestros artículos del blog, que hablan de temas de interés relacionados con nuestros productos, que rankear los productos en sí. Para graficarlo con un ejemplo, es muy difícil posicionarse para la búsqueda de “zapatos de fiesta”, pero tenemos más posibilidades de hacerlo para la búsqueda de “qué zapatos usar con un vestido blanco”.

Y atención: algo que podemos usar a nuestro favor para rankear de manera “indirecta” es… Pinterest. Google y Pinterest se llevan muy bien, y se puede posicionar con bastante facilidad tableros (e incluso pines) de Pinterest en Google. Por supuesto, estamos hablando de tableros que contendrán fotos de nuestros productos. Si cambiamos el término de búsqueda de los zapatos por “ideas de zapatos de fiesta”, los dos primeros resultados que veo en Google son de Pinterest. Haz la prueba 😉

Invertir en publicidad

Las redes sociales y Google nos lo ponen muy fácil para empezar a gastar nuestro dinero, en un par de clicks podemos tener anuncios funcionando. Lo que no nos dicen es que lo difícil es hacer una buena campaña que nos dé resultados y un retorno positivo sobre la inversión que hicimos. Por eso muchos creen que “la publicidad no es para ellos” o simplemente “no funciona”, pero la clave es iterar e ir afinando, usando el presupuesto con mucho cuidado hasta saber que lo estamos haciendo bien. Hay muchas cosas que tenemos que considerar para conseguir buenos resultados, sobre todo en un contexto donde cada vez hay más competencia.

Puntos básicos para una campaña publicitaria exitosa

Estos son los puntos que hay que pensar muy bien al comenzar una campaña publicitaria en redes sociales para nuestro ecommerce:

• Público al que dirigimos los anuncios: no puede ser “todo el mundo”. Segmentar correctamente es vital, y para eso debemos tener identificado a nuestro cliente ideal. Si no estamos seguros podemos crear distintos segmentos y luego comparar cuál tuvo mejor respuesta.
• Formato del anuncio: tenemos gran variedad de opciones, si estamos comenzando podemos optar por las más comunes o también elegir algunos y luego revisar qué funcionó mejor.
• Parte visual del anuncio: las imágenes son super importantes, y es un error frecuente elegir una simplemente porque nos gusta. La estética debe coincidir con la de la red en la que estamos anunciando, ser llamativa y generar alguna emoción por parte de quien la ve. Al igual que en los demás puntos, la clave está en probar varias y quedarnos con la que rinda mejor.
• Texto del anuncio: también denominado copy (de copywriting), no puede quedar descuidado y debe ser coherente con aquello que transmite la imagen. Es importante que contenga una llamada a la acción, para que las personas lleven a cabo eso que queremos (que visiten nuestra web, nos sigan, etc.)
• Qué pasa luego de que se interesaron en el anuncio: los anuncios pueden tener distintos objetivos, si nuestra intención es que visiten nuestra tienda tras ver una publicidad de zapatos rojos, al hacer click debemos dirigirlos a una sección que hable precisamente de zapatos rojos. Es incorrecto enviarlos al inicio o a otra sección que no esté estrechamente relacionada, eso los confundirá y los hará irse rápidamente sin mirar lo que ofrecemos.
• Medir para saber qué funciona: una de las mayores ventajas de la publicidad de este tipo es la cantidad de métricas que nos ofrece para determinar si es efectiva o no. Podemos ir afinando aquello que va bien y descartando lo que no ha servido. Además, una vez que logramos un retorno positivo (por ejemplo, por cada $1 que invertimos obtenemos $3), podemos incrementar el presupuesto sabiendo que ganaremos dinero.

Yendo un poco más lejos con la publicidad

Otra característica un poco más avanzada de la publicidad en redes (y también en Google) es que podemos hacer remarketing o retargeting mostrando anuncios específicos a quienes ya visitaron nuestro ecommerce. Por ejemplo, si vieron un producto y no lo compraron, podemos mostrárselo nuevamente ofreciendo un descuento. Si leyeron nuestro post sobre tendencias de moda para la próxima temporada, podemos mostrarle las prendas de nuestra nueva colección. De esta manera vamos personalizando la publicidad según las acciones que hayan realizado, con más probabilidades de generar una venta en nuestro carrito.

Si hablamos de la publicidad que ofrece Google, tenemos los clásicos anuncios de Google Ads que aparecen por encima de los resultados de búsqueda orgánicos (los que tratamos en la sección de SEO), anuncios en forma de banners que aparecen en sitios que trabajan con la plataforma de Adsense, y solo para ecommerce tenemos la publicidad de Google Shopping, que muestra fotos e información de los productos de una tienda online dentro de los resultados de búsqueda.

Hacer canjes o contratar a influencers

En el último tiempo han surgido en las redes sociales, principalmente en Instagram, los denominados “influencers”. Se trata de personas que tienen muchos seguidores y son referentes en los que la gente confía. Suelen publicar contenido de un tema en particular, desde moda y decoración hasta salud y fitness.

Cómo trabajar con un influencer?

En algunos casos se puede pactar el envío de un producto para que lo prueben y promocionen si les gusta mientras que otros cobran una suma por hacerlo. Lo ideal siempre es saber de antemano cómo será su publicación, qué texto incluirá y cuándo la hará. Una publicación descuidada puede hacer que la acción fracase por completo.

Eligiendo al influencer adecuado

Para que esta estrategia funcione es crucial que cumpla los siguientes requisitos:

• Tener una audiencia afín a nuestro cliente ideal: aquí vale más calidad que cantidad. Por eso suele ser mejor pautar con un referente de un sector determinado, que puede tener por ejemplo 100 mil seguidores, en lugar de una celebridad con 5 millones de seguidores. Debemos tomarnos el trabajo de analizar sus publicaciones y ver la respuesta del público ante aquellas que se relacionan más con nuestro producto.
• Que sus seguidores sean verdaderos: está muy de moda comprar seguidores falsos, es decir cuentas fantasma, para crear la sensación de que se es un influencer. Esto es bastante fácil de detectar si revisamos el nivel de interacción y vemos que es bajo en porcentaje, y también hay algunas herramientas online como hypeauditor.com que detectan el país de origen de los seguidores. Sería bastante raro que una cuenta de Argentina tenga la mayoría de sus seguidores en Rusia.
• Que su nivel de interacción sea alto: este punto va de la mano con el anterior. Un nivel bueno del denominado “engagement rate” es superior al 2%. También puede calcularse con varias herramientas online.

Además de estos puntos debemos considerar el costo de la acción en total: el producto, el envío y el honorario del influencer si es que cobra. Si ya tenemos experiencia con publicidad en redes o Google podemos estimar qué resultado obtendríamos invirtiendo ese dinero allí y compararlo con lo que esperamos obtener de esta acción. No podemos saber de antemano cómo nos irá, pero sirve para estimar si creemos posible un resultado mejor o similar, o si por el contrario parece inviable. También, una vez finalizada la acción podemos evaluarla en comparación con los costos de la publicidad en redes.

Hacer alianzas con otras tiendas online

Una estrategia gratuita que pocas veces veo aplicarse y puede tener resultados fenomenales. Se trata de encontrar otras marcas que tengan productos afines a nuestro cliente ideal pero no sean competencia, y ayudarse mutuamente mencionando y compartiendo información del otro ya sea en Instagram, en el blog, en el newsletter, etc. Por ejemplo una empresa que vende plantas podría hacer una acción conjunta con una que venda macetas y mostrar lo bien que quedan juntas. Para que sea atractivo para ambas deberían tener un número similar de seguidores.

Muchas marcas suelen hacer concursos compartidos, donde para participar se debe seguir a todas las cuentas que sortean, pero el error es que no comparten un mismo público y terminan sumando seguidores que no tienen nada que ver con su cliente ideal, por eso la clave aquí es elegir el socio adecuado.

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