También puede afectar el valor de este producto y cuánto tarda el cliente en decidir concretar esa compra. Cuando el embudo de ventas es más largo y el cliente pasa más tiempo investigando y comparando opciones, necesitamos llegar a él más veces para que nos considere y esto suele hacerse a través de la publicidad y el remarketing.

Publicidad que se dispara por búsquedas

Red de búsqueda de Google ads

La publicidad de la red de búsqueda de Google es la que vemos cuando googleamos algo, en las primeras posiciones vemos resultados que han pagado para estar ahí y se identifican con una pequeña leyenda que dice “anuncio”.

En este caso puedes llegar a usuarios que están buscando activamente tus productos. Deberás elegir ciertas palabras clave que harán que éstos aparezcan cuando los clientes potenciales hacen búsquedas de tus productos.

Este tipo de publicidad es especialmente importante para productos que se compran exclusivamente cuando surge la necesidad concreta, como repuestos para autos o pintura para una casa o también cuando se busca un modelo específico de producto. Por este motivo suelen ser muy efectivos al ofrecerle al cliente exactamente eso que busca en el momento más oportuno.

Si se trata de productos de bajo monto, es posible que el cliente compre directamente en la primera visita si generamos la suficiente confianza en nuestro sitio. Sin embargo, en productos de alto valor o que requieren pensarlo detenidamente, el cliente potencial probablemente buscará varias opciones antes de concretar una compra. En este último caso es conveniente complementarlo con acciones de remarketing.

Google Shopping

Dentro de la categoría de anuncios por búsqueda incluimos a Google Shopping, que son aquellos anuncios de imágenes de productos que aparecen en los resultados de búsqueda de Google, con precio y nombre. Al hacer click nos lleva directamente a la ficha de producto.

Este tipo de anuncio es efectivo para búsquedas de productos concretos y cuando una foto es más relevante que un anuncio de texto. Por ejemplo si busco zapatillas deportivas seguramente clickee directamente sobre el modelo que me gustó en lugar de hacerlo sobre un texto sobre zapatillas.

Para poder hacer este tipo de publicidad necesitamos conectar nuestra web con Google para pasarle información sobre nuestro catálogo. Podemos hacerlo relativamente fácil con Tienda Nube o con wooCommerce, aunque requiere cierto tiempo de dedicación.

Tanto las campañas de Google Shopping como las de red de búsqueda se hacen dentro de la plataforma de Google Ads. El problema es que vamos a competir casi seguramente con Mercado Libre y otras empresas que invierten grandes presupuestos en publicidad, esto puede elevar su costo considerablemente ya que a mayor competencia mayor será el precio que debemos pagar.

Publicidad por segmentación de público

Cuando el cliente potencial no está buscando nuestro producto, ya sea porque no sabe que existe o porque pueda tratarse de una compra de impulso, este tipo de publicidad es la indicada para captar su atención.

Son los anuncios por excelencia de Facebook e Instagram, aunque también podemos hacerlos en Google Ads dentro de la categoría de Display.

En este caso, armamos un público basándonos en sus intereses, comportamientos y datos demográficos. Las plataformas de anuncios buscan gente que cumpla con estos requisitos y les muestran nuestra publicidad. Es una buena opción para rubros como moda y decoración.

Sin embargo, la conversión puede ser mucho menor que en el caso de anuncios de búsqueda porque el cliente no estaba buscando comprar, ni siquiera estaba buscando información sobre nuestro producto cuando vio el anuncio. Es posible que en lugar de comprar se convierta en un seguidor o simplemente deje un like en nuestra publicidad y luego nunca más vuelva a interactuar con nuestra marca, porque incluso puede suceder que no se dé cuenta de que está viendo un anuncio. Por este motivo es importante crear campañas bien meditadas y no anuncios sueltos que desperdicien el dinero.

En muchos casos el cliente potencial necesita primero familiarizarse con nuestra marca antes de comprar y por eso debemos intentar convertirlo en seguidor o capturar su email o teléfono de alguna manera.

Lo ideal es hacer uso de los distintos tipos de publicidad en campañas que vayan definiendo un camino hacia la compra. Si solo le mostramos una vez nuestro producto es probable que aunque quiera volver a verlo no se acuerde de qué sitio estaba visitando.

Qué es el remarketing y cuándo se usa?

Se trata de un tipo concreto de publicidad que consiste en mostrar anuncios a gente que ya visitó nuestro ecommerce o ya interactuó con nuestra marca. Seguramente te ha pasado que visitaste un sitio sobre algún producto como por ejemplo celulares, y luego ves publicidades de celulares por toda la web. Eso es remarketing.

Google y Facebook nos permiten hacer este tipo de acciones cuando instalamos en el sitio fragmentos de código que recopilan información de quiénes nos han visitado y exactamente qué secciones han visto. Entonces luego podemos personalizar los anuncios en base a lo que hicieron mientras navegaban por nuestro sitio. Comenzó el proceso de compra y no lo terminó? Podemos ofrecerle un descuento como incentivo. Miró un producto en particular? Podemos volver a mostrárselo mientras hace scroll en su feed de Instagram.

Conclusiones: qué tipo de publicidad usar

Como hemos visto, el tipo de publicidad y el canal van a depender del tipo de producto que vendemos y la necesidad que cubre. En la mayoría de los casos podemos utilizar simultáneamente distintos tipos de publicidad y luego medir el retorno que nos han generado, pero hay productos puntuales que como primer contacto (sin hablar de remarketing) debemos evitar utilizar alguno de los medios publicitarios:

• Si el cliente solo compra cuando tiene una necesidad muy puntual, no es conveniente usar Facebook o Instagram Ads, ya que es muy difícil localizar a aquellas personas dispuestas a comprar.
• Si el cliente no conoce el producto, aunque tenga la necesidad no podrá buscarlo en Google, de modo que la publicidad por búsqueda no servirá.